Методы продажи
Серия «ДЕЛОВАЯ ФРАНЦИЯ»
Жерар Шандезон
Лектор школы высших коммерческих исследований Директор центра постоянной подготовки Торгово-промышленной палаты Руана
Антуан Лансестр
Психолог-практик Профессор Высшей торговой школы Руана Издание 3-е, исправленное Общая редакция кандидата экономических наук В.С. Загашвили Перевод с французского
Настоящее издание выпускается в рамках французского технического сотрудничества при содействии и поддержке со стороны Посольства Франции в Москве, Министерства иностранных дел Франции и Межведомственной комиссии по Центральной и Восточной Европе.
Переводчик Л.Н. Сырцова Редактор О.М. Фролова Авторы рассказывают в своей книге о продаже — явлении, с которым каждый человек сталкивается ежедневно. Она адресована как продавцам, так и покупателям. Анализируя различные формы продажи, авторы рассматривают и соответствующие им методы , что включает и знание психологии покупателя, и качество торгового персонала, и техническую сторону представления товара и заключения сделки.
© Presses Universitaires de France, 1985 © Издательская группа «Прогресс», 1993
Предисловие
Глава первая. ФОРМЫ И СТИЛИ ПРОДАЖИ
I. ФОРМЫ ПРОДАЖИ
II. СТИЛИ ПРОДАЖИ
Глава вторая. ЭТАПЫ ПРОДАЖИ
I. ПРИЕМ
II. ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТИ И ВЫСЛУШИВАНИЕ
III. АРГУМЕНТАЦИЯ И ПОКАЗ ТОВАРА
IV. ОТВЕТ НА ВОЗРАЖЕНИЯ
V. ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ
Глава третья. МЕТОДЫ ТОРГОВЛИ
I. МЕТОДЫ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ
II. МАРКЕТИНГ
Глава четвертая. МЕТОДЫ ПРОДАЖИ ЗА ГРАНИЦЕЙ
Глава пятая. НОВЫЕ ФОРМЫ ПРОДАЖИ
I. ПРОДАЖА ПО ТЕЛЕФОНУ, ИЛИ ТЕЛЕПРОДАЖА
П. КОНСУЛЬТАТИВНАЯ ПРОДАЖА
Ш. ПАРАДОКСАЛЬНАЯ ПРОДАЖА
Глава шестая. ОБУЧЕНИЕ МЕТОДАМ ПРОДАЖИ
I. ЦЕЛИ ОБУЧЕНИЯ
II. ПРОГРАММА И СОДЕРЖАНИЕ ОБУЧЕНИЯ
III. МЕТОДЫ И ПЕДАГОГИЧЕСКИЕ ИНСТРУМЕНТЫ ОБУЧЕНИЯ
Заключение. МЕТОДЫ ПРОДАЖИ: ЗНАЧЕНИЕ И ЗАДАЧИ